Définition

Mais alors, qu’est-ce que la prospection ? L’Agence Cassian s’est penchée sur ce sujet.

Pour donner une définition claire et précise, cela consiste à démarcher des prospects, soit des entreprises (BtoB), soit des particuliers (BtoC), dans le but de les transformer en nouveaux clients.

Il faut savoir qu’un commercial possède en moyenne 3 à 4 rendez-vous par semaine et passe la plupart de son temps à organiser et à préparer son démarchage.

Cette étape de préparation est d’autant plus importante, lorsque l’on sait que 67 % des acheteurs préfèrent bénéficier d’une approche personnalisée, démontrant ainsi l’intérêt que le vendeur lui porte.

Pour cela, il faut que le mode de prospection soit adapté mais pas seulement : les savoir-être entrent également en jeu.

La méthode

Suivre son intuition pour développer ses sens

Pour démarcher une nouvelle clientèle, il faut savoir explorer tous ses sens et utiliser son intuition.

Il vaut mieux improviser et s’adapter à la situation présente, plutôt que de suivre un plan type réalisé au préalable, surtout si l’on sent que la cible décroche au moment du pitch.

En effet, laisser parler son instinct est très bénéfique puisque vous allez vous écouter, croire en ce que vous racontez et donc mieux faire passer le message à votre interlocuteur qui sera davantage attentif. Ce dernier va ressentir ce que vous dégagez et autant vous dire qu’il vaut mieux que cela soit positif !

Et la confiance en soi dans tout ça ?

La prospection client est réalisée par le commercial qui représente l’entreprise pour laquelle il travaille. Il est donc indispensable qu’il ait confiance en lui afin de refléter une bonne image de lui-même et de sa société auprès de son prospect.

Même si l’agent commercial sait vendre et qu’il est compétent, il se peut qu’après des dizaines de refus sa motivation baisse (surtout avec la prospection téléphonique), qu’il perde espoir, qu’il soit moins performant et donc qu’il n’augmente pas son chiffre d’affaires.

Pour cela pas de doute, il faut se préparer mentalement à l’échec et ne pas douter de soi. De plus, il faut se former pour apprendre à gérer ses émotions et être plus à l’aise en public, principale qualité du commercial.

Il existe des ateliers dédiés au fait de se fier à son intuition et basés sur la maîtrise de soi sur Paris, animés par de véritables coachs en prise de parole, ce qui est idéal à l’échelle du management pour améliorer les performances des équipes.

Avoir une bonne team

La cohésion entre les collaborateurs est essentielle. Pour la favoriser, rien de mieux que le team building, qui renforce les liens entre les membres de l’entreprise à travers des activités de groupe plus ou moins ludiques, où chacun peut apprendre à mieux se connaître.

A partir de là, une synergie peut naître au sein du réseau professionnel avec des commerciaux qui se complètent au niveau de leurs savoir-faire, mais surtout au niveau de leurs personnalités.

Le manager doit savoir reconnaître les profils de ses commerciaux et les associer à partir du modèle « des 4 énergies » : l’eau, le feu, la terre et l’air. Une personne au tempérament impulsif et spontanée (profil feu), devra être associée à un collaborateur au profil eau, qui saura favoriser la communication avec le client et créer un climat de confiance.

Outre les savoir-être, il faut choisir la bonne stratégie de prospection. Il existe des méthodes classiques mais aussi, de nouveaux moyens issus du marketing digital.

Le cœur de l’animation : les conférences

Également appelées Master Class, celles-ci se sont démocratisées avec la digitalisation. Il s’agit de jouer un rôle d’animateur plutôt que de débattre pendant des heures sur une technique ou sur un produit, au risque de perdre l’attention de la salle en cours de route.

Elles possèdent l’avantage de pouvoir se réaliser à distance, de s’adresser à une cible particulière, de transmettre des émotions plus ou moins fortes et de prospecter sans réels efforts, contrairement à un mode de prospection classique.

De plus, le public est présent de son plein gré, ce qui différencie la conférence des méthodes ordinaires où l’approche peut paraitre comme intrusive.

Les salons et les foires : terrains de jeux des commerciaux

De même que pour les Master Class, les salons s’adressent à une cible volontaire ayant fait la démarche de se déplacer pour découvrir l’entreprise et son offre de produits.

Le commercial peut exercer pleinement son activité dans ce genre de manifestations en se mettant en scène afin de donner vie au produit ou au service vendu, à travers des essais et des démonstrations.

Il peut ainsi créer une affinité avec sa cible en transformant le prospect froid en prospect chaud. En effet, le futur client est plus attentif et de ce fait, la vente est beaucoup plus facile et rapide.

Avoir un bon pitch est donc primordial pour influencer et intéresser votre cible !

L’influence du social Selling

Mais alors, qu’est-ce que le social Selling ?

Cette pratique fait référence aux réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram ou encore Twitter) et est surtout utilisée en B2B. Elle ne consiste pas à uniquement créer une page ou un profil sur les réseaux et d’attendre que les ventes se fassent !

Les commerciaux doivent effectuer de véritables recherches et sélectionner leurs cibles afin de leur envoyer un message et d’avoir un premier contact digital, engendrant ainsi une première communication entre les deux parties. Il s’agit d’une manière globale d’accélérer le processus de vente d’une entreprise et d’accroître sa notoriété de façon dématérialisée.

La finalité n’est pas de vendre mais d’interagir et de créer un dialogue pour aboutir à un rendez-vous physique, étant donné que plus de 50 % des décisions d’achat sont prises avant le rendez-vous commercial.

Cette méthode est de plus en plus présente et dépasse les techniques de ventes classiques.

Le marketing direct : l’indémodable

Qu’est-ce que serait la prospection sans évoquer les méthodes traditionnelles et ancestrales que sont :

• La prospection téléphonique
• La prospection terrain
• La prospection mail
• Le mailing
• Le e-mailing

Chacune de ces pratiques possèdent des avantages et des inconvénients en fonction du type de clientèle ciblé, des objectifs fixés, des coûts mais aussi de la zone géographique déterminée.

À vous de définir laquelle est la plus pertinente avec un conseil : celui de personnaliser au maximum vos approches pour avoir un taux de retour satisfaisant et augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.

Vous savez désormais comment prospecter des clients !